In 5 stappen je omzet 12% vergroten met Social media

Je wilt je Social media inzetten om zo meer klanten te genereren en je omzet vergroten? Dat is het doel van veel bedrijven en ondernemers, maar hoe doe je dat? Uit onderzoek van het EIM blijkt dat er al veel bedrijven zijn die hierin slagen. Door de inzet van Social media zagen deze bedrijven hun omzet namelijk met gemiddeld 12% toenemen.

Relatiebeheer
Op het gebied van relatiebeheer en personeelswerving scoren de ondernemers die Social media gebruiken nog beter. Daar haalt ruim 90% van de ondernemers hun eigen doelstelling. De juiste mix van middelen is het meest doeltreffend. Maar om dat te realiseren, moet je wel weten weten welke rol social media spelen bij de inkoopprocessen van (potentiële) klanten.

Doelstellingen
Het is voor ondernemers dus van belang om vooraf goed na te denken over welke doelstellingen je wil bereiken en welke digitale media je daarvoor wilt inzetten. Dit is natuurlijk ook sectorafhankelijk. Zo is het gebruik van sociale media veel groter in de zakelijke dienstverlening (49%) dan in de bouw (13%). In de consumentgerichte sectoren (logies, consumentenartikelen) is het websitebezit (meer dan 80%) ook veel hoger dan in de bouw (onder de 50%). Belangrijkste vraag voor de ondernemer is dan ook: waar zit mijn klant: hoe kan ik hem het beste bereiken (digitaal of niet) en welke (digitale) media kan ik het beste inzetten om de klant te bedienen.

Transactiefase
Social media spelen in twee fasen van het inkoopproces een rol. In de zogeheten pré-transactiefase, de fase die aan de daadwerkelijke inkoop vooraf gaat, gebruiken bedrijven social media om zich te oriënteren op mogelijke leveranciers en hun aanbod. In de post-transactiefase na de aankoop zetten bedrijven social media in om hun ervaringen over de transactie met anderen te delen.

#durftevragen
In de fase die aan de aankoop vooraf gaat, gebruiken kopende partijen social media om informatie te vinden waarmee ze hun probleem kunnen oplossen. Zo gaan mogelijke klanten op zoek naar referenties, best practices en alternatieve oplossingen. Behalve dat ze gebruik maken van de ‘traditionele’ online bronnen, zoals websites, digitale catalogi en zakelijke blogs, nemen zij ook deel aan discussiegroepen op LinkedIn, bekijken ze video’s op YouTube of zetten ze Twitter in om vragen te stellen via de hashtag #durftevragen.

De kans is groot dat die vragen worden beantwoord door bedrijven die al (vergelijkbare) producten hebben gekocht en social media gebruiken om hun ervaringen te delen met bedrijven die nog in het aankoopproces zitten. Mede door die wisselwerking bewijzen social media bedrijven hun meerwaarde.

Het 5 Stappen Plan

Stap 1. Ken het zoekgedrag
Het loont als leveranciers goed zicht houden op de (veranderende) zoekmechanismen van zowel bestaande als potentiële afnemers: welke social media gebruiken zij, hoe nemen ze deel aan discussies, wat zoeken ze en welke vragen stellen ze? Op basis hiervan kunnen toeleveranciers bepalen wanneer ze social media gaan inzetten en waarvoor ze kiezen: Twitter, een zakelijk blog, LinkedIn, YouTube of een bedrijfspagina op Facebook.

Stap 2. Denk na over doelen
Als die keuze is gemaakt, is het essentieel om in hoofdlijnen een strategie uit te stippelen. Welke nieuwe doelgroepen wil een leverancier bereiken en zijn er mogelijkheden om bij bestaande klanten de verkoop van technische producten en diensten uit te breiden en zijn er andere doelen – dan alleen het vergroten van de verkoop – die met social media kunnen worden behaald? Als doelgroepen en doelstellingen helder zijn kunnen die worden gekoppeld aan de verschillende social media. Gebruik Twitter bijvoorbeeld voor een duidelijk bedrijfsprofilering zodat mogelijke klanten weten wat ze kunnen verwachten, zet LinkedIn in om in discussies (nieuwe) producten en diensten onder de aandacht te brengen en maak duidelijk in hoeverre die kunnen bijdragen aan het oplossen van problemen.

Stap 3. Ga op ontdekking
Na het voortraject kan worden gestart met social media. Doe dat eerst in het klein, als een experiment, om van te leren. Dat kan nu het gebruik van social media in het inkoopproces bij afnemers nog gering is. Leveranciers kunnen nu nog de do’s en de dont’s ontdekken, ervaring opdoen met de tijd die het in beslag neemt, de informatie die ze het best kunnen communiceren, de reacties die het uitlokt, etc. Probeer ook verschillende tools uit, zoals Tweetdeck, en denk er over na hoe het gebruik van social media makkelijk in het dagelijkse werkschema kan worden ingepast. De tijd die het kost om dat uit te puzzelen betaalt zich later dubbel en dwars terug omdat er daardoor efficiënter met social media wordt gewerkt en het effect ervan groter is dan als het er hap-snap bij wordt gedaan. Schroom daarbij niet vragen te stellen aan bedrijven die al wat langer met social media bezig zijn. Niemand is superervaren, een ander is hoogstens een stapje verder en meestal bereid te helpen.

Stap 4. De mix is bepalend voor het effect
Social media vervangen niet de bestaande (online) communicatie, maar zijn een aanvulling daarop. Het is een extra communicatiekanaal dat de andere communicatieuitingen aanvult en versterkt. De ROI is het hoogst wanneer de interactie tussen communicatieuitingen maximaal is. Bedrijven die goed over hun comunicatiemix nadenken kunnen efficienter werken en halen daardoor het maximale rendement uit hun investering. Het EIM-onderzoek wijst uit dat de groep die hun mix van middelen goed matchen aan de geformuleerde bedrijfsdoelen het meest succesvol zijn.

Stap 5. Social media een middel, geen doel
Social media is geen doel op zich, maar een middel om bijvoorbeeld de marktpositie verder uit te bouwen en te versterken, de naamsbekendheid te vergroten of meer omzet te vergroten. Om die reden moet de strategie voor social media een afgeleide zijn van het bedrijfsbeleid en moet daarom passen binnen de overall marketing-en communicatie aanpak van de onderneming. De kans dat de beoogde doelen met social media worden behaald, is groter als er commitment is van het (top)management.